Desconto de ultima hora no seu alojamento: quando faz sentido e de quanto

Het is dinsdagavond. Donderdag staan er twee kamers leeg, en je weet nu al dat er niets meer gaat komen. De verleiding is groot: gooi er dertig procent af, zet het op Booking.com, en dan is er tenminste íets.

Soms is dat precies de juiste beslissing. Maar niet altijd — en het verschil tussen die twee gevallen is een berekening van drie minuten die de meeste uitbaters nooit maken.

Eerst de rekensom: wat kost die nacht je echt?

Een lege nacht is voor altijd weg. Je kunt hem niet bewaren, niet doorschuiven, niet dubbel verkopen in november. Dat is de reden waarom last-minute korting überhaupt bestaat.

Maar een verkochte nacht is niet gratis. Er is een marginale kost, en die is per pand anders:

• Was en linnen: lakens, handdoeken, de wasbeurt zelf
• Schoonmaak: je eigen uren, of wat je poetshulp kost
• Ontbijt: de inkoop, niet de verkoopprijs
• Verbruik: verwarming, water, elektriciteit, koffie, verzorgingsproducten
• Kanaalkost: commissie als het via een OTA komt, transactiekosten bij online betaling

Tel dat op voor één kamer, één nacht, twee personen. Bij de meeste kleinschalige B&B's in de Benelux komt dat neer op ergens tussen de twintig en veertig euro. Zeg dertig.

Dat getal is je vloer. Alles boven de dertig euro is winst die je anders niet had. Alles eronder betekent dat je betaalt om iemand te laten slapen — en dat gebeurt vaker dan je denkt, vooral als je vijfendertig procent korting geeft op een kamer die via een platform komt waar nog eens vijftien procent commissie af gaat.

Reken dus altijd op je netto, niet op je vraagprijs. Hoe je dat per kanaal doet, staat in netto-opbrengst per boekingskanaal berekenen.

Drie situaties waarin je niet mag afprijzen

Last-minute korting is een instrument voor overschot. Als er geen overschot is, richt het schade aan.

1. Je zit al hoog in bezetting die week. Vijf van de zes kamers vol op donderdag betekent niet dat er vraag ontbreekt — het betekent dat je bijna uitverkocht bent. Een last-minute tarief laat zakken terwijl je bijna vol zit, is de duurste fout in dit hele artikel: je verkoopt de laatste kamer goedkoper dan de eerste vijf.

2. Het is een piekdatum of een evenement. Op datums met een lokaal evenement of feestdag komt de vraag vaak pas laat op gang, omdat mensen wachten tot hun plannen vastliggen. Wie daar op dinsdag in paniek afprijst, verkoopt weg wat op woensdag vanzelf tegen vol tarief was gegaan.

3. Je hebt terugkerende gasten die vooruit boeken. Als je vaste gasten drie maanden op voorhand betalen wat jij nu weggeeft aan een wildvreemde, ben je je trouwste klanten aan het straffen. Zij zien die prijzen ook. Meer daarover in terugkerende gasten en herhaalboekingen.

Hoe diep, en vanaf wanneer

Er bestaat geen universeel juist percentage, maar er is wel een verstandige structuur. Werk met een venster en een plafond:

• Venster: nul tot drie dagen voor aankomst. Korter dan een week heeft weinig zin — dan zit je nog in gewone boekingstijd. Langer dan een week en het is geen last-minute meer, dan is het gewoon je prijs.
• Plafond: tien tot vijftien procent. Dat is genoeg om iemand die twijfelt over de streep te trekken, en weinig genoeg om je tarief niet te ondergraven.
• Ondergrens: nooit onder je marginale kost plus een redelijke marge. Reken dat één keer uit en schrijf het op.

Wil je dieper gaan dan vijftien procent, doe dat dan niet als algemene korting maar gericht: één kamer, één nacht, en het liefst een gat in je kalender dat toch niemand anders gaat vullen.

Het echte risico: gasten leren wachten

Dit is waarom veel uitbaters na twee seizoenen stoppen met last-minute korting.

Als je elke week afprijst, valt dat op. Je vaste gasten merken het, je lokale bezoekers merken het, en de mensen die je pand volgen op een platform krijgen het letterlijk gepusht. Wat je dan hebt gebouwd is geen verkoopinstrument maar een gewoonte: mensen boeken niet meer vooruit, want ze weten dat je zakt.

Drie manieren om dat te vermijden:

• Prijs onvoorspelbaar af. Niet elke week, niet altijd hetzelfde percentage, niet altijd dezelfde kamer.
• Zet je vroegboekkorting sterker dan je last-minute. Als vooruit boeken structureel voordeliger is dan wachten, leren gasten precies het juiste. Zie vroegboekkorting instellen.
• Communiceer het niet als beleid. "Last-minute altijd 20% korting" op je homepage is een belofte waar je nooit meer vanaf komt.

Vaak beter dan korting geven

Voor je aan je prijs raakt, zijn er drie hefbomen die je omzet niet aantasten.

Verlaag tijdelijk je minimumverblijf. Als je op donderdag twee nachten eist en er is alleen vraag naar één, dan is niet je prijs het probleem maar je instelling. Een minimumverblijf laten zakken in de laatste dagen levert vaak meer op dan afprijzen — je verkoopt aan vol tarief. Zie minimale verblijfsduur instellen.

Geef waarde in plaats van geld. Ontbijt inbegrepen, late check-out, een fles wijn op de kamer. Dat kost je tien euro inkoop en voelt als vijfentwintig euro korting. Bovendien tast het je tarief niet aan, dus je vaste prijs blijft staan.

Werk met een kortingscode op je eigen site. Zo blijft de korting weg van de platforms, betaal je geen commissie over de weggegeven marge en hou je controle over wie hem krijgt. Zie kortingscodes voor directe boekingen.

Waar je de korting toont

De volgorde is niet neutraal.

Zet een last-minute eerst op je eigen site en in je eigen kanalen — een bericht aan je nieuwsbriefabonnees, je sociale media, je wachtlijst. Daar hou je honderd procent van de opbrengst.

Pas als er na een dag niets beweegt, laat je hem ook doorlopen naar je OTA's. Hou daarbij prijspariteit in het achterhoofd: een gerichte korting op je eigen site is doorgaans prima, een structureel lagere publieke prijs is een ander verhaal.

Hoe je dit praktisch aanpakt in BedFlow PMS

De reden dat last-minute korting misloopt, is bijna nooit de strategie. Het is dat het handwerk is: je moet eraan denken, het op drie plaatsen aanpassen, en het daarna weer terugdraaien.

In BedFlow PMS zet je dit op als een gewone prijsregel met een venster: een percentage dat pas geldt binnen X dagen voor aankomst, voor de kamers die je aanduidt. De kanaalkoppeling duwt het tarief door naar je aangesloten platforms, en zodra het venster voorbij is, staat je normale prijs er weer — zonder dat je het moet terugzetten.

Twee dingen om te weten. Een manuele prijs die je zelf op een datum hebt gezet, wint altijd van een automatische regel: heb je een weekend handmatig op een eigen tarief gezet, dan blijft dat staan en gaat de last-minute er niet overheen. Dat is bedoeld, maar het verklaart wel waarom een korting soms "niet lijkt te werken". En verlaag je tijdelijk je minimumverblijf, controleer dan of die wijziging effectief naar je kanalen is gepusht — een aanpassing die alleen lokaal staat, laat je OTA's te lange verblijven blijven eisen.

De rest van het prijsverhaal staat in dynamische prijzen voor je B&B; de instellingen zelf vind je in de documentatie.

Kort samengevat

Bereken één keer wat een nacht je marginaal kost en gebruik dat als vloer. Prijs alleen af bij echt overschot, nooit bij hoge bezetting, een piekdatum of vlak voor je vaste gasten. Hou het venster kort (nul tot drie dagen) en het plafond laag (tien tot vijftien procent), en probeer eerst een kortere minimumverblijf of een extraatje voor je aan je tarief raakt. En het belangrijkste: doe het onregelmatig, zodat je gasten niet leren dat wachten loont.

Wil je prijsregels, kanaalsync en je kalender op één plek beheren? Probeer BedFlow PMS 30 dagen gratis — zonder kredietkaart. De prijzen staan gewoon op de site.