Comparar os preços da concorrência: em 30 minutos por mês sabe se está barato demais

A maioria dos anfitriões vê os preços dos vizinhos uma vez por ano, ou nunca. Não precisa de um rate shopper caro: uma lista fixa de cinco alojamentos comparáveis, meia hora por mês e o olhar certo chegam para saber onde está.

Vraag een uitbater van een kleinschalige logies hoe hij aan zijn kamerprijs komt, en het antwoord is meestal een variant op: "Dat is de prijs die we bij de start hebben gezet, en die is sindsdien een paar keer wat omhoog gegaan."

Dat is geen slechte methode omdat er te weinig rekenwerk in zit. Het is een slechte methode omdat er geen enkele externe check in zit. Je weet niet of je vijftien euro onder de markt zit of dertig euro erboven — en beide situaties kosten je geld, alleen op een andere manier.

Het goede nieuws: je hebt daar geen abonnement op een rate shopper voor nodig. Een half uur per maand en een vaste manier van kijken volstaan.

Eerst: kies vijf logies, en hou ze vast

De grootste fout in concurrentieonderzoek is dat mensen elke keer naar iets anders kijken. De ene maand vergelijk je met het hotel aan de markt, de volgende keer met een vakantiewoning twintig kilometer verderop. Dan meet je ruis, geen markt.

Stel daarom één keer een lijstje samen van vijf logies die een gast realistisch naast de jouwe legt. Criteria die er echt toe doen:

Zelfde soort verblijf. Een B&B met ontbijt vergelijk je niet met een appartement met keuken. De gast die wil koken, boekt jou toch niet.
Zelfde reisafstand tot dezelfde reden om te komen. Een station, een centrum, een strand, een natuurgebied. Twintig minuten verschil is vaak al een andere markt.
Vergelijkbare capaciteit. Twee kamers versus veertien kamers is een ander bedrijf met andere kosten.
Vergelijkbaar niveau. Kijk naar de foto's, niet naar de sterren of het aantal reviews.

Zet die vijf in een simpel bestand met hun naam en de link naar hun pagina op Booking.com of Airbnb. Dat lijstje wijzigt hooguit één keer per jaar.

Kijk naar vier datums, niet naar "de prijs"

Er bestaat niet zoiets als de prijs van je concurrent. Er bestaat een prijs voor een bepaalde datum, een bepaalde bezetting en een bepaald moment van boeken. Kies daarom een vast setje datums en gebruik elke maand exact dezelfde:

Een doordeweekse nacht over drie weken — je normale, saaie midweekprijs.
Een zaterdag over zes weken — je weekendprijs in normale omstandigheden.
Een zaterdag in het hoogseizoen of tijdens een lokaal evenement — daar zitten de grootste verschillen.
Een nacht over vier dagen — je last-minutebeeld.

Zoek telkens op twee personen, twee nachten. Twee nachten is belangrijk: veel logies hanteren een toeslag voor één nacht of laten die helemaal niet toe, en dan vergelijk je appels met peren. Meer over dat mechanisme staat in minimale verblijfsduur instellen.

Noteer de totaalprijs, niet het cijfer op de tegel

Hier gaat het meestal mis. Het bedrag dat groot op een zoekresultaat staat, is zelden wat de gast betaalt. Klik door tot het overzicht met alle kosten en noteer:

de prijs per nacht,
de schoonmaakkosten,
het ontbijt (inbegrepen of apart),
de toeristenbelasting,
of het tarief annuleerbaar is of niet.

Een buur die op het eerste gezicht tien euro goedkoper lijkt, kan met een schoonmaakforfait van vijfenveertig euro in werkelijkheid duurder zijn dan jij. Voor een gast die twee nachten blijft, is dat het enige cijfer dat telt: wat staat er onderaan.

Noteer ook of hun kalender voor die datum nog open staat. Een concurrent die vijftien euro boven jou zit én volgeboekt is, vertelt je iets heel anders dan een concurrent die vijftien euro boven jou zit en al zes weken leeg staat.

Wat de cijfers je vertellen

Na twee of drie maandelijkse rondes zie je een patroon. Meestal is het een van deze vier:

Je zit structureel onderaan en je bent altijd vol. Dat is het klassieke geval van te goedkoop. Wie het hele seizoen dichtklapt terwijl de buren nog beschikbaarheid hebben, laat marge liggen. De correctie hoeft niet spectaculair te zijn: begin met de weekends en het hoogseizoen, niet met de stille dinsdagen.

Je zit onderaan en je bent níét vol. Dan is prijs je probleem niet. Kijk eerst naar je foto's, je omschrijving en je reviews — daar zit dan de rem. Zie foto's die boeken.

Je zit bovenaan en je bent vol. Niets doen. Je hebt iets wat de anderen niet hebben, en dat mag je vragen.

Je zit bovenaan en je bent leeg. Hier heeft het weinig zin om blind te zakken. Kijk eerst of je het verschil kunt uitleggen op je pagina — of maak het verschil kleiner op de datums die er echt toe doen, niet over de hele lijn.

Twee valkuilen

Niet iedereen die goedkoop is, verdient geld. Er zit altijd iemand in je regio die onder de kostprijs verhuurt omdat hij zijn cijfers niet kent, of die tijdelijk leegstand wegwerkt. Die prijs is geen benchmark, dat is een noodgreep. Als je een gemiddelde neemt over je vijf, gooi de laagste eruit.

Kijk niet naar de omzet die je misloopt, maar naar wat je overhoudt. Een directe boeking aan honderd euro brengt meer op dan een boeking van honderdvijftien via een OTA met commissie. Zolang je die twee door elkaar haalt, vergelijk je jezelf met de verkeerde meetlat. Hoe je dat correct berekent staat in netto-opbrengst per boekingskanaal.

Van cijfers naar tarieven

Prijsonderzoek dat in een bestand blijft liggen, is tijdverlies. Spreek daarom vooraf af wat je met de uitkomst doet. Iets in deze geest werkt goed:

Zit je op vergelijkbare datums meer dan tien procent onder je vergelijkingsgroep en zijn die datums bij jou al geboekt? Verhoog de volgende, nog vrije weekends met vijf tot tien procent en meet twee maanden.
Sta je drie weken voor een populair weekend nog leeg terwijl vier van de vijf vol zitten? Dan is er iets anders aan de hand dan je prijs.
Zie je dat de hele groep voor een bepaald evenement of een vakantieweek fors omhoog gaat? Zet die datums in je kalender vóór het volgende jaar begint. Zie kamerprijzen voor evenementen en feestdagen.

En verander niet alles tegelijk. Als je in dezelfde maand je prijzen verhoogt, je minimumverblijf aanpast én je annuleringsvoorwaarden wijzigt, weet je achteraf niet welke knop het verschil maakte.

Waar BedFlow PMS in dit verhaal past

BedFlow PMS is geen rate shopper en doet niet alsof: het haalt geen prijzen bij je buren op. Wat het wél doet, is de andere helft van de vergelijking betrouwbaar maken — je eigen kant.

Je ziet per periode je bezettingsgraad, je gemiddelde kamerprijs en je RevPAR, en per kanaal wat er na commissie effectief overblijft. Beslis je om te verhogen, dan pas je één tarief aan en gaat dat naar al je kanalen tegelijk, zonder dat je in vier extranets hetzelfde moet gaan intypen. Wat die cijfers precies betekenen, lees je in bezettingsgraad, ADR en RevPAR; de instellingen staan in de documentatie.

Kort samengevat

Kies vijf vergelijkbare logies en hou die lijst vast. Meet elke maand dezelfde vier datums, altijd voor twee personen en twee nachten. Noteer de totaalprijs inclusief schoonmaak, ontbijt en taks, plus of ze nog beschikbaar zijn. Vergelijk dat met je eigen bezetting, gooi de uitschieter naar beneden weg, en beslis vooraf wat je met de uitkomst doet.

Een half uur per maand, en je gokt nooit meer.

Wil je je eigen bezetting, ADR en netto-opbrengst per kanaal naast elkaar zien? BedFlow PMS is 30 dagen gratis te proberen, zonder kredietkaart — de tarieven staan gewoon op de site.